게임에 DAU와 MAU를 알고, 이를 통한 ENGAGEMENT를 추산할 수 있을 때, 유료화의 첫번째 관문은 유료 전환율(Conversion Rate)이다.
Conversion Rate는 하루 전체 이용자수중에서 유료로 전환하는 유저 수이다.
게임 장르와 고객군에 따라 천차별로 많이 다르지만, 일반적인 캐주얼 게임의 경우 유료 전환율은 약 1~5%라고 보면 될 것 같다.
회사다마 Conversion Rate를 산정하는 방법이 조금씩 다르긴 하다. (둘다 Tracking해서 잘 활용해야할 것이다. 하지만, 게임 운영을 통해서 개선되는 부분을 보기 위해서는 1번이 가장 중요할 듯 하다.)
1) 기간중에 새로 들어온 유저중에 유료 구매자 비율
2) 누적 유저중에 누적 유료 구매자 비율(Unique)
게임의 예상 매출을 산정해야할 때, 가장 많은 오차가 생기는 부분이 있다면 유료 전환율일 것이다.
유료화를 고려하지 않고 급하게 만든 게임들의 경우 1%도 안나오는 경우도 많이 봤으며, 하드코어하고 고객이 매니아층으로 뭉친 게임의 경우 20%대까지 올라간다.
내가 만드는 게임들의 경우 유료 전환율 목표를 론치시에는 1.5%를 기준으로, 그리고 점차적으로 약 5% 정도로 목표로 잡고 업데이트를 통한 운영을 한다.
모바일/소셜/온라인게임의 일반적인 유료 전환율은 아래를 참고하면 좋다. 그렇다고, 이 숫자가 꼭 가장 잘 나오는 경우가 아닌, 알려진 것들을 모은 것이라는 것을 참고하자.
(Source: Game Brief)
위에 차트를 보면, 모바일 게임중에서 가장 높게 나오는 게임이 Tiny Tower이라는 것을 알 수 있다. DeNA와 GREE의 경우, 이렇게 놓은 이유는 일본 특유의 카드배틀 장르와 가차를 이용한 서비스들 덕분이다. 신기한 것은 파파야 모바일에서 모든 게임의 평균이 20%대로 나온다는 것인데 이게 사실일지 의심이 갈 정도다.
많은 회사들이 부분유료화를 통해서 비즈니스 모델로 전환하고 빠르게 학습을 한 덕에 2011년도에 소셜게임 업계 평균이 11%에서 2012년에는 2.5%까지 올라왔다고 한다.
분야별 수치들
iOS
1) Tiny Tower: 3.8% (누적 Lifetime 수치)
2) Jetpack Joy ride : 5~10%(누적 Lifetime 수치)
3) Temple Run: 1%(누적 lifetime 수치)
4) Popcap : Bejeweled Blitz의 경우 모바일 전환율이 페이스북 전환율의 2배 이상이라고 이야기하기도 했다.
이러한 수치들을 참고해서 게임을 해석하고, 성장 가능성이 있을지 없을지를 냉정하게 판단하고, 과감한 선택들을 빠르게 해야지만 치열한 경쟁에서 살아 남을 수 있다.
참고로 위에 iOS에 나와 있는 게임들은 Appannie를 통해서 살펴 보면 Top Grossing 미국 순 상위권에 지금도 잘 되고 있는 것들이다.
Tiny Tower: 전체 70~80위 유지
Bejeweled Blitz: 전체 80~90위 유지
Temple Run: 전체 80~110위 유지
Jetpack Joy Ride: 전체 100~150위 유지
이 데이타들만 잘 비교분석해봐도, 어떤 게임을 만들지가 아니라, 어떻게 유료로 전환시켜야 하는지 좋은 사례들이라고 생각한다.
